Вы когда-нибудь задумывались, как превратить каждую вашу продажу в уникальную? Если «да», давайте вместе погрузимся в мир уникальных торговых предложений (УТП) и узнаем, как они могут стать магическим ключом к вашему успеху! Но давайте всё по-порядку…
ЧТО ТАКОЕ УТП
Уникальное торговое предложение или УТП на английском звучит как «Unique Selling Proposition» и обозначает одно или ряд преимуществ компании, услуги или продукта перед конкурентами. УТП – это характеристики бренда или его продуктов, которые делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. В данном случае это что-то особенное, чего не могут или не предлагают другие салоны, что выделяет вас из толпы, к чему влечет клиента и подталкивает прийти именно к вам.
В числе главных задач – повысить приток посетителей, степень доверия клиентов, узнаваемость; увеличить продажи и прорекламировать продукт; выделиться на рынке и усилить привлекательность.
Принципами создания УТП должны быть:
1.УТП обязано побуждать клиента прийти и получить услугу или купить косметику.
2.Предложение обязано быть креативным, не банальным. Если этого не сделать, оно потеряется в море однообразных предложений услуг. Поэтому ищите то, что зацепит клиентов, иначе вы их у себя не увидите.
3.Предложение должно влиять на мнение скептически настроенных людей. Это особенно важно, потому что есть немалый процент тех, кто скептически относиться к процедурам косметологов или другим бьюти-специалистов. Если вам удастся разубедить таких, то более лояльные точно придут к вам.
КАКИМ МОЖЕТ БЫТЬ УТП?
Прежде, чем отработать УТП, нужно определиться со своей специализацией, где ваши услуги могли бы быть наиболее выигрышными по сравнению с конкурентами, что вы делаете лучше других. Например, «Салон для умных, желающих быть ухоженными и красивыми». И так, о каких особенностях может идти речь:
· Акцент салона. Это может бытьаппаратная косметология, удаление волос, anti-age, массажи…
· Определение клиента. Это дети, подростки, от 25 до 55, пожилые…
· Использование передовых технологий и методов.
· Эксклюзивные процедуры. Они делаются только для конкретного человека, исходя из его состояния кожи, волос, ногтей и так далее. Процедуры делают только высококвалифицированные специалисты, с определённой специализацией, обладающие самыми современными уникальными методами.
· График работы. Типа с утра (время по желанию) и до последнего клиента.
· Авторский салон. Это салон имени его создателя, с его авторскими методиками, дающими отличный результат.
· Усиление положительного качества. Это может быть одна процедура и гарантия результата на 1-1,5 года, например, ультразвуковой HIFU SMAS-лифтинг – инновационная процедура, не имеющая аналогов по эффективности.
· Возможность предоставления уникальных услуг в дополнение к основным. Здесь хорошее поле для фантазий, чтобы чем-то необычным привлечь клиентов. Так в нашей клинике пользуется успехом услуга «Пока мама у косметолога». Это когда клиентки могут приходить с детьми, которых не на кого оставить. Для них организован детский уголок, и конкретный человек занимается с ними, развлекает, учит игре в шахматы, играет в развивающие игры. Часто после дети спрашивают: «Мама, когда пойдешь снова к косметологу?». И таких примеров множество.
· Гарантия результата. Услуг, которые сразу могут дать результат после первой процедуры, должно быть несколько. О них можно говорить, как об УТП. У нас, например, гарантировался отличный результат после «Вела Шейп» — процедура, которая объединяет кавитацию, радиолифтинг, инфракрасное излучение и вакуумный массаж. В области талии можно было похудеть сразу на 2-3 сантиметра. Однозначный эффект клиентки видели после первой процедуры GUINOT (гино) – уникальной французской методике, не имеющей аналогов по активизации молодости кожи.
· Бонусы и поощрения. Это могут быть приятные небольшие подарки клиентам, дополнительная процедура за полцены, скидка на 6 процедуру и так далее.
· Оперативность в предоставлении услуг. Экономия времени клиентов приведёт к вам деловых людей, для которых время – деньги.
· Оригинальные предложения. Они всегда надолго запоминаются. Здесь тоже всё в ваших руках.
· Удобства салона. Это могут быть дополнительные услуги для комфорта: негромкая музыка, горячий чай или кофе с конфетами, свежие журналы, фитотерапия.
СКОЛЬКО ШАГОВ ДО УТП САЛОНА
О многих элементах подготовки уникального торгового предложения уже было подробно рассказано в начале книги. Этими рекомендациями обязательно надо воспользоваться. Теперь пошагово о самом создании УТП:
1.Определить целевую аудиторию. Это позволит принять правильное решение при подготовке УТП. Как определить целевую аудиторию, смотрите материал по аудиту салона красоты, который был в начале книги.
2.Определить «болевые» места клиентов. Важно знать главные проблемы клиентуры и, вообще, потенциальных клиентов, чтобы знать, от чего надо избавить женщин, какие процедуры инициировать. Источниками такой информации могут стать:
· Любое общение с имеемыми и потенциальными клиентами, анкетирование.
· Информация в соцсетях, Интернете.
· Опрос своего персонала.
· Отзывы клиентов, конкурентов об определённых услугах.
3.Сделать анализ конкурентов. Это даст возможность понять, чего нет у конкурентов, и что может быть «вау» у вас, увидеть у конкурентов слабые места, опередить в продвижении своего УТП.
4.Составить список ваших преимуществ. Это также можно сделать путём опроса целевой аудитории, сбора информации из всех источников, о которых уже шла речь при определении болей клиентов.
5.Выделить самые лучшие качества.
6.Сравнить свои качества с конкурентами. Выделяем те, которые имеют преимущества в сравнении.
7.Создать своё УТП.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРИЁМЫ СОСТАВЛЕНИЯ УТП
Приёмов дополнительных множество, важно их умело использовать, чтобы они работали на ваше УТП. Это:
· Скрытая выгода. Например, «Время работы – любое удобное для вас!», «Самые продвинутые Программы лояльности, которые сэкономят время и деньги». «Постоянная работа диффузора с антиковидными маслами».
· Ставка на инновации. Это акцент на услугах, которые можно сделать только с помощью аппаратов с нанотехнологиями или с использованием всех технических новинок.
· УТП через недостаток. Например, маникюр делается дольше обычного, потому что используется…., что гарантирует надёжность покрытия. Или ультразвуковой HIFU SMAS-лифтинг делается 2,5 часа, результат держится 1,5 года.
· УТП через сервис. Например, «Пока вам делают процедуру на лице, для тела – прессотерапия или миостимуляция». «При записи на процедуру, консультация бесплатная».
ОШИБКИ, КОТОРЫХ МОЖНО ИЗБЕЖАТЬ
Очень важно при составлении УТП избежать ошибок, которые могут нивелировать все ваши старания и не принести желаемого результата. Чего надо избегать:
· Не делайте преимуществом то, что является преимуществом у других.
· Не давайте гарантий, если сами не уверенны в чём-то. Давайте гарантии, когда абсолютно уверены именно в таком результате.
· Избегайте пространных штампов о процедуре. «Шары» только оттолкнут клиентуру.
· Не применяйте научных, заумных терминов, которые вряд ли кто воспримет и начнёт разбираться что это.
· Меньше говорите «мы», лучше напишите, что «вас ждут…. (и результаты)»
· Не допускайте длинных предложений, разъяснений, повторов. Всё коротко и по существу.